三好网何强：精准业务流程将为K12在线教育带来模式红利
2017-02-06 11:18 来源：未知近日，三好网创始人兼CEO何强出席了老鹰学堂，结合其十多年教育从业经验针对K12在线教育的发展模式发表了演讲。
以下为演讲节选：
我2003年进入教育培训行业，2007年我们几个兄弟出来做了一个机构“京翰教育”，卖给安博后去了巨人教育做副总裁。2014年我们几个小伙伴发起做了三好网，目前上线一年多的时间，中间也拿了几轮投资。
今天我从教育行业的业务流程的角度，发表一下十几年来总结的不成熟的经验和个人见解。
教育培训不管你做什么，最终以机构的产值人均单产和面积单产来衡量。
如果你做的是一个中介服务机构，衡量这个项目唯一的核心，就是人均单产，就是他一个人贡献多少收入，这是最核心的。如果做线下的培训，比如语陪，衡量他的核心的标准，就是面积单产。因为面积匹配员工，员工匹配产值，这是改不了的。比如说我们考核一个校长，面积单产和人均单产，这实际上是完全不同的衡量指标，有的时候是综合起来最好的。
2015年创业投资行业有一个非常火的词，叫LBS：地点决定他的半径，半径决定营收的空间。当然，留学市场会稍稍有所差异，但特别做传统辅导培训的，基本就是这个概念了：你用多大的面积成就多少价值，决定了机构整体的营收水平。
在线下的教育培训组织当中，一个亏损的班级会往往干掉两个盈利班的所有利润。不是部分利润，是所有的利润都会被干掉。举例来说，好机构和一般机构的最大区别是什么？好机构的面积单产做得很好。
运营好的机构，在考察、选址的时候，会有很好的调研和计划，如果在这个地方我能招到1000个学生，优秀机构的做法是，我只安排600个学位让它快速做满，意味着将有400个人可能会排队，这对于品牌的影响力很好；
而一般机构的做法是：我选择了1000个学生的学位，恨不得就做1000个学位，可是呢，需要一年半才能招满甚至永远招不满，这当中就会有变数，就有可能会持续亏损。只要亏一年你就要用两年的时间回补。
要分析一个教育机构是否健康，从他的业务流程大体可以看出来。
第一、获取信息的浏览量的总数（获客投放渠道是否合适）
比如，如果他只依靠搜索引擎的话，我觉得非常的麻烦，百度是很贵的。目前一个K12的精准词，大概在几十、上百元，留学的词就更加的昂贵。最后你会发现，所有的一切努力都是在为搜索引擎打工。
第二、从浏览转为咨询环节
在国内所有的教育机构，包括出国留学、课类培训、咨询服务、中介服务的机构，都少不了从浏览到咨询环节，目前这个人工的程序是少不了的。我们做之前一直希望用户可以通过网站浏览获取信息，就主动选择交易，电商的就是这样，不需要人工。而在教育培训里边，这一步实施起来非常的弱。
第三、从咨询到上门（试学）环节
目前互联网环境下，很多人都忽略了上门、试学再到交易的流程。如果项目本身需要这些环节的存在，在这每一个地方的转化率就显得非常重要了。在座的各位都是投资人，如果一个项目从咨询到试学的转化率不能做到一个基础量的话，就很危险。
线下的咨询成本是不便宜的，我做互联网之后发现以前我们地推的成本非常高，隐性成本极大，建议大家选择线上线下相结合的方式，我们要尊重教育行业的规则和规律。
第四、从交费到上课
从交费开始，整个产品线就会发生很大的转变，如果你是一个从咨询型的业务转向培训型的业务，仅仅做个信息连接，比如说o2o，这其实跟教育培训没有什么关系，你就是58同城的同类，要和他们去PK地推，所以从交费开始的上课很重要。当然，我认为一个真正的在线教育公司，是上课过程通过网络完成。
在线教室是非常重要的，因为这是提高效率的真正的原因，这一部分大概分成三个阶段：
1.课前；
2.课中；
3.课后。
这里边有一个“经营指标”，是所有的培训性的业务经营指标，最终他的衡量标准都到课时的确认收入。当你收了10万块，依然是不能作为收入，因为“预收款”会计师事务所是不接受的，只有上一节课，才能做一小时的课时确认。
所以这三个元素就决定了你的课时消耗的实际产生，这就是核心指标了，他决定课耗的进度。比如，我们安排了一年的课程，这个跟建筑行业搞工程是一样的，总会有点增加项。如果一学期的课程大概是24课时，经过我们老师的引导，以前是周日上两小时，现在是周六周日上两小时，最后发现本来应该上4个月的24个小时课程，在两个月内就完成了，课耗就被加快了，后面才能有长尾的存在，长尾产生都是高利润了。
所以课耗的进度是决定你的利润产生方式的增加值的运营指标。
第五、续单、扩科
目前，培训经营就是一个分子分母的关系，成本是分子，收费是分母，这两项也是非常重的，有这个学期完了有没有可能下学期继续交费，续单有没有扩科？这就像留学业务当中，你今天做了一个签证，有没有可能做更多别的延伸，这些在传统建筑行业做的比较多，叫增加项，这往往也是企业收入的非常重要的一项。
第六、退费
退费对于培训机构是个净亏，因为前期市场成本已经产生无法弥补。
从课前到课中，到最终品牌的溢价，将决定机构长远的一个角度，叫：转介绍的口碑。这将决定你企业能否成长。
目前我们三好网业务涉及的比较多，核心业务分为几块：
1、在线一对一。这部分占到我们今年营收的80%。
2、一对多，也叫“三好公开课”。这个我们推广的很少但是影响力比较大。
3、公立学校的信息化。三好网是在线教育里面为数不多的自己建直播系统的机构。这一块投资比较大。做硬件、软件直播。
在2016年开春的时候，我跟我的合作伙伴姚炜写了一本书《互联网+重构教育生态》，我们做了很多的实验和调查，一直希望知道，培训行业能否平台化，平台跟机构、品牌跟机构之间的差异，有没有可能做个平台，两边c2c，直接对接，就把这个事做了。钱赚了。
今天看来，在国内做平台基本上没有一家真正成功的。如果你看到有拿了很多融资，同时有很高估值的，基本在停滞的状态，营收都没有起来，因为你的流量其实远远不如百度的好使，精准。三好网目前60%多的流量是自己媒体的通道。
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